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第60章 金碧辉煌的营销之门（第2页）

这顿酒喝的尽兴，岳华和小武在一边硬是干陪了三个多小时。

陈然你跟我到我宿舍，我有一本红宝书送你，罗永清拉住陈然的衣服不放，硬要陈然现在就随他去宿舍，陈然也是欣然答应，两人一起回到罗永清的宿舍。

进了门，罗永清在书桌上拿起一本书递给陈然。陈然，这本书是我这么多年来从事营销工作的理论基础，可以说它指引了我的成长，我有今天它功不可没。

陈然接过来，书名是《项目管理》，陈然想罗永清这么重视这本书，看这本书的封面也是有年头了，是什么内容让罗总这么重视呢？

书很薄，大约也就1oo多页吧，陈然翻了翻；暂时没有看出罗永清为什么会这么重视这本书。

我给你大概讲一下啊，当然真正的理解还需要你自己去通读去思考，罗永清喝了一些酒，与陈然谈的投缘，不自禁的就有一些兴奋。

就简单的举个例子吧！罗总顿了顿清了清嗓子；如果你家里今天有客人要来吃晚餐，而且是你很重要的客人，他们一起有四个人，你要做那些准备工作呢？罗永清问，随即又改口说道，还是两个人吧，四个人太复杂，就拿两个人来说吧。

陈然想想说，我会做几道拿手菜，然后会买一些水果，还有酒。大概就这些吧

你认为你的拿手菜他们就一定喜欢吃吗？你买的水果和准备的酒水都是他们中意的吗？

陈然愣住了，真没想过这些问题，是啊，自己拿的出来的就一定是客人喜欢的吗？但是请客吃饭不都是这样吗？

好吧，算你答对了一点点，罗永清看陈然有点不理解，就给了点小鼓励！

其实我们应该做很多的准备，比如他们俩个人的喜好，爱吃什么，爱喝什么，爱玩什么，爱谈怎样的话题，再根据每个人在你心中的重要性做出权重的分配，按照权重比例，安排好做那些菜，那些水果，准备什么样的酒，什么样的话题。这样的过程就叫穷举。

罗总拿来一张a4纸，一支笔，在上面写上a、b代表两个人，然后用竖线将俩人分开；在a、b头上写上百分比，分别是5o%、5o%；我们先不要搞那么复杂，我们就假设这俩人在你心中同等重要吧。

那先说a，他喜欢吃什么菜，喝什么酒，吃什么样的水果，有什么爱好，喜欢谈什么话题

一一在这个栏目里写下来；

那如果这些信息都不知道呢？陈然问

不知道，你就得想办法知道啊，这也问，你以后做销售了连重要客户喜欢什么你都不知道，你销售个屁呀，罗永清爆了粗口了，文质彬彬的一个人好像爆粗口也蛮可爱的，显然很鄙视陈然的这个问题。

那也不一定啊，有些喜好可能大家都不知道呢？陈然不服气的说

大家都不知道的喜好就是他不愿意展现的一部分，那就是属于个人隐私了，你要知道干嘛，做间谍啊，罗永清又顶了陈然一下。

知己知彼百战不殆，孙子兵法开篇名义，你连自己的对手都不了解，你和人家打什么啊，那不是送死吗？销售也一样啊，连人家客户的情况都不了解，你怎么获得沟通的机会？获的客户的认可？你怎么能把自己销售给客户？你怎么获得订单？不要给自己的无知和懒惰找借口，告诉你陈然，每个人的生活习惯都是有迹可循的，只要你细心观察，就可以找到蛛丝马迹，然后大胆的去求证，就会有结果。如果你没有机会去深入接触目标客户，那么他身边一定有了解他的人，你从这个人这里也可以了解到他。

陈然想，真要这么复杂吗？不过罗总讲的蛮有道理，看着罗总涨红的脸，听他讲吧，这时候让他不讲了比杀了他还难受。

还是说回咱们这顿饭吧，罗永清继续说；

再说b，他喜欢吃什么菜，喝什么酒，吃什么样的水果，有什么爱好，喜欢谈什么话题

一一在这边栏目里写下来；

我们经过分析和判断，决定了做那些菜买那些水果，决定了要那种酒，也知道了他们喜欢的事情和爱好，好的，这样我们的工作就完成了三分之一了。

就这样才三分之一啊，陈然吸了一口大气，这已经好难了好不好。

罗永清很不高兴陈然打断他的讲述，当然只有三分之一啊，后面还有很多的工作要做呢！

好好好，您请讲，我很想听还有三分之二是什么呢？

接下来，我们就要设定项目的目标，是让他们两个人都满意呢还是以a为主，还有满意程度，我们暂时定位为非常满意、很满意、一般、不是很满意；你选一个，

我请人家吃饭当然是想让大家非常满意啊！陈然以为找到了罗总的毛病，急匆匆的说了一句。